2015年6月，Stella发出第一条微博，她附上了一个二维码和一张旺旺截图，分享一位红人淘宝东主的起步道，而这也是UNICA成为“淘宝女装独角兽”的前夕。

　　正在接下来的十年间，Stella险些以日更的形式分享着一位女装东主的常日，这个中不乏堆成小山一律的速递单和众数张己方对镜着衣的新品剧透。

　　正在不久前的“淘宝衣饰红人之夜”上，动作品牌主理人和公司董事长，这位气质绝伦的女生摘得淘宝十年信誉红人的奖杯。

　　方今，这家女装店已跃升淘宝女装“四大金刚”之一，终年GMV超10亿元，发卖的产物单价从几百到上万不等，曾有憨厚粉丝一年正在市廛里购入60万元的衣饰产物。

　　品牌主理人Stella是UNICA的精神人物。Stella结业于四川美术学院，孟天初则是中邦黎民大学新媒体专业身世，二人都正在艺术审美上有特殊的睹识。“正在穿搭上，Stella颇有天分，早期的穿搭总会被旁人问链接，她就起初正在微博发己方的穿搭图文，渐渐积攒起一批嗅觉相像的女孩。”这批女孩既是粉丝，也是UNICA的种子用户。

　　创业初始，他们以兼职形式投身打扮职业，周末一个做模特、一个做拍照师，隔年双11市廛发卖额就打破百万，他俩辞掉本职处事，全身心加入淘宝店。

　　早期的红人店会通过预售制形式，正在社交媒体发图文引流至淘系是一条高效且具备电商盈利的转化道途。但不少女装店也息灭正在时期长河中，UNICA能遵循十年的另一个枢纽则是设立修设特殊的气魄和审美，正如品牌正在拉丁语中的释义，“UNICA”恰是“特殊的、绝无仅有的”。

　　孟天初并不避讳称UNICA为“大牌平替”，正在不久前的一场打扮论坛上，他提出，“平替是需求上的优选，浪费品连续上翻价钱，一批有审美需求的人群须要找到物美价优的产物，这予以了墟市生长的空间。”

　　UNICA的第一个爆款是澳洲羊毛的双面呢大衣，这件大衣由Stella操刀，“墟市同品德的产物可能要卖5000元足下，咱们订价1000元，卖出了千件。”以此测度，单款GMV（商品总成交额）就打破百万元，有了得胜的单品后，大衣也成为了UNICA宁静的爆品系列。

　　正在这以产物为重点的增加形式的背后，是品牌正在供应链上的连接优化。早期，他们扎根北京，正在受到供应链挤压等一系列糊口风险下，转战长三角，打制两座自有工场。“当初为找到配合的工场开车驱驰了数万公里，有了庄重的供应链后，手脚更旺盛了。”

　　2021年，UNICA选址上海创办品牌中央，就正在这一年后，他们起初了发生式增加。

　　“挑选上海，是由于一批进供词应商齐集正在上海，这里资讯的获取也更速。”早期，他们正在面料墟市跟老板买货，对方一听是做网店就保举十几块钱/米的低端面料，而他们从早期就拒绝了如许的刻板标签，坚决用澳毛、真丝等自然高品德材质。

　　淘宝衣饰担负人看山曾显露，这家“神店”既是大牌平替，又是浪费品面料的搬运工。正在UNICA的产物详情页上，你能看到“面料身份证”，一批进口面料，诸如意大利VBC马海毛、西班牙进口外相一体等成为了品牌的卖点之一。

　　这肯定水准上成为品牌品德和订价的枢纽，孟天初显露他们的订价倍率亲切于优衣库这类速时尚品牌的订价倍率，也就切合他们所提到的“高价格、强美学、优质价比”的观点。

　　只管开店十年，这对主理人已经保留着正在细节上的“亲力亲为”，UNICA的电商总监如许先容，创始人至今永远保留着正在实质端的缜密化运营，“以至细化到一个产物题目和一张主图。”

　　不久前，曾正在Toteme、Acne Studios等品牌担纲策画师的越南裔时装策画师Nh Dng成为了UNICA的新任创意总监，3月她操刀的“巴黎系列”上线，由于摩登和极简的气魄，该系列正在小红书上引来了很高的商榷度，有人以为它太甚前锋，有人以为引颈审美。

　　当下，UNICA的年发卖额到达10亿元，十年来，他们闯出了一个全新的电商女装生长范式，而他们的下一步是从线上走入线下，从邦内到环球，从高端墟市拼杀而出的UNICA，还将为邦货女装的改日续写更众新故事。

　　第一，红人店发迹，应用红人身份先积攒粉丝，通过微博导流到淘系的形式，收拢了淘宝女装的盈利期，为进一步发生打了地基；

　　第二，避开同质化，坚决特殊的审美和气魄，谋求精练和策画感，与当时的一众女装做出不同化，开店十年已经保留自有气魄；

　　第三，早早切入供应链、自修工场，比拟其他代工品牌他们具有正在品控和订价权上的上风，并从面料开始做高品德女装，遵循质价比，投合当下消费趋向；

　　孟天初：我和Stella最早有各自的职业，我的第一职业是动画片子，她曾担负广告公司策画师和时尚独立撰稿人，业余时光会正在社交媒体公布己方的穿搭图文。咱们的创业动机不是平台或趋向敏锐作育的，而是风趣所致。2015年，咱们开了淘宝店，当时全平台粉丝加起来过万，有肯定粉丝积攒。

　　孟天初：放工发货，周末拍片。最早的光阴咱们两个依然客服和栈房处分员，每周都去面料墟市采购备货。我手机里再有一张照片，当时同伴先容的工场正在东北，为了省钱咱们走了大巴车物流，己方用手推装卸运至30平方米的处事室。当时正在凌晨，园区里惟有咱们的灯亮着。时至今日，当时的拼搏精神也平昔正在慰勉着咱们奋进。

　　孟天初：当时行业体验了一轮洗牌，北京财产链的上风正在变少，2017年、2018年电商平台超速增加，显示出了不少有比赛力的品牌，咱们发掘已有的供应链正在比赛结果、质地上都不具备上风，不切合咱们“敏捷反映”编制，于是咱们用了3年时光，打制了两家自有工场，其间驱车十几万公里，把长三角的工场都跑了个遍，搭修闭环出产咱们产物的供应链编制。

　　孟天初：竞品能做到每周连接上新，咱们每次都是绸缪好了才上新。自修工场本钱高，咱们也是从小的流水线起初一步步生长。目前两家工场有150人。有了嘉兴供应链后，感触“手脚”更旺盛了，更有底气了。

　　宇宙网商：2018年的生意增加得益于供应链的调理，2021年的这轮增加又有哪些身分？

　　孟天初：2021年咱们识别到了墟市和消费的变更，咱们最早的订价和定位正在淘宝是一股清流。早期去北京看供应商会问咱们做什么渠道，理会到咱们是做电商的，就会以为咱们是正在“敌视链”的末尾，给保举十几块/米的差面料，但咱们早期就坚决用澳毛、真丝这些面料。创业初期咱们的大衣订价就上千了，咱们的订价数倍于打扮同行。当时的质价比也很高，1000元的衣服本钱要500元以上。

　　孟天初：早期咱们没主动投放，吸引来的客人都是能领受咱们的策画和价钱的，咱们的本钱不低，为了获利咱们会正经把握库存率，只管早期薄利，但库存可能趋零。2018年北京栈房的库存不到千件，早期是通过预售制来把握库存，减轻库存压力。

　　孟天初：当时要紧的宣扬阵脚依然微博，再有少许直播的投放。当时咱们新注册了一个微信号，一天就加了5000私人。

　　孟天初：正在2020年、2021年集体社交平台的流量往上走，有不少消费者自愿正在小红书等社交平台分享咱们产物的实质。许众用户穿上咱们的衣服呈现，无形间成为了一个博主矩阵，咱们称之为“Unica Girls”。

　　孟天初：永远保留产物调性，包罗现正在群众都正在追赶趋向时，咱们还正在坚决做己方的系列，好比咱们的“图腾系列”，此外再有新创意总监带来的“巴黎线”产物，客人万分买单。

　　孟天初：第一个爆款是Stella己方策画的澳洲羊毛双面呢大衣，1000元价位卖出1000件，墟市同品德产物根基卖5000元以上。

　　宇宙网商：墟市上优衣库这类速时尚品牌的加价倍率平时正在2-3倍足下，公众衣饰品牌的加价倍率可能正在2-5倍之间；高端浪费品牌的可能到达10-20倍以至更高，UNICA的加价倍率可能是众少？

　　孟天初：均匀订价倍率把握正在2-3倍之间，有些产物还会更有价钱比赛力。跟着墟市变更，也不是高倍率的品牌就腰杆直。

　　孟天初：第一，就像咱们内部的slogan：“以特殊格调引颈，以一概热忱成立”，倘若让咱们一周上新200个款，去凑一下，也是能轻松实行的，但为什么说咱们“内耗”？是由于咱们的产物必需切合主理人对美学的立场，保留调性平昔正在线，这是一个连接的高规范，也即是为什么客户能永远与咱们同频的缘故。

　　第二，咱们正在产物上的高加入，正在材质上咱们会找到进口面料，翻开环球视野，去外洋工场以至跟一线大牌团结，提拔产物体验。两件事做深做实，也正好投合了墟市需求。

　　孟天初：常日要紧担负查缺补漏，咱们是一家高度缜密化运营的公司，比如最细的题目、头图优化，咱们都市亲力亲为。

　　孟天初：我对结果担负，她对美学担负，咱们可能计议、折中，Stella的贸易敏锐度正在线，咱们可能计议到最优解。大凡我都市尊崇她。好比，以前咱们1个月最众3次上新，本年1个月最众两次，也是基于咱们完毕共鸣。我是公司的总司理，她是董事长。

　　孟天初：向来更众以爆款驱动集体发卖。但正在本年，正在支持原有爆款的环境下，咱们愿望供应更众样性挑选给到消费者，无论是正在视觉搭配，依然时尚雄厚度，咱们更归纳来展现，这也是为什么咱们引入新创意总监的缘故。

　　孟天初：要紧看品牌生长的光阴，倘若正在谋求增量期，爆款驱动依然第一要务，咱们就打制了经典根本款用于拉新，以及“小马系列”让更众人明白咱们。倘若不是拉新期，那就要以结果为优先，看区别品类的墟市环境。目前品牌保留着30%创意款和策画款用于拉开不同化，30%产物基于趋向，40%根本款。

　　宇宙网商：你们并没有追当卑劣行的新中式等风口，已经保留自己的气魄，出于哪些思量？

　　孟天初：打个比喻，我最早是学画画的，性格是什么样的人，画出来的画就会若何样，模拟、跟风就会滋味错误，所以还得看自己的原生状况，咱们思要打制自正在歇闲而漂后的感触，这才是咱们的滋味。

　　孟天初：淘系占50%以上，淘天依然咱们产物公布和发卖的主阵脚。其他是抖音，再有小红书和达人局限。对待缜密化运营，须要做到厉卡费比，直播平台以半小时为单元做及时调理。目前品牌正在抖音，自播和达播都有，但以自播为主。正在比赛激烈确当下，咱们的均匀场观要从两位数到三位数，必定要做缜密化运营。现正在的平台对商家也很友情，跟着大数据和AI的成熟，对商家而言，更重点依然磨练其对己方的产物是不是充满理会，平台给到的器械依然越来越智能。

　　孟天初：本年和来岁有一大宗线上商家实验做线下，群众都正在往这个宗旨上拉齐。合于线下，咱们也绸缪了速两年。线下不会定位成一个渠道，而是要把品牌落到一个新的场域内里。

　　孟天初：风口之后，面料现正在依然万分弱化了，但相应正派还正在，正在供应商挑选上有少许优先级。但这局限正在改日的比赛性不会太大，好比LV、爱马仕都市正在统一家面料商订货，但出来东西全部纷歧律，只消预算充塞，都能订到好面料，但最终取决于品牌创意的不同化。

　　进口面料上，咱们会挑选日本、欧洲的，正在原料产地上没有刻板的谋求，会看区别产物的特质。以牛仔面料为例，土耳其牛仔面料的上风是很柔弱称心。而日本牛仔，则更注重面料原生的硬挺感，对衣着和制型需求上有很大不同。

　　正在精纺毛料挑选上，咱们走访了欧洲一家龙头企业，咱们也是第一个走访这家企业的邦内女装品牌，它有三百年以上品牌史籍，无论正在耐久度依然写意度，都跟咱们的价格理念相通。不是供应商讲什么咱们就信，咱们会己方去理会，正在商品详情页上会呈现供应商认同的第三方检测告诉，传达给客人，不会一拍脑袋就去宣扬。

　　孟天初：一线、新一线都邑女性为主，年纪齐集正在25-35岁的区间，客人有通勤需求，也有歇闲度假需求。常日穿衣场景外，再有许众看艺术展、看剧，或者加入文艺行径的需求，是一群生存众姿众彩的女性。

　　孟天初：出于私人风趣，也是公司改日生长思量。男装正在2022年启动，本年也有不俗的方针。男装计划权正在我手里，会做更果敢的实验，更气魄化图案，将更众大胆创意用正在男装上。我以为组织要及早，任何一个项目启动都须要周期。

　　孟天初：UNICA HOMME的定位确定不是速消，定位依然时装品牌，雷同江南平民和速写的联系，迪奥和迪奥男装的联系。咱们的愿景是改日不只有UNICA、UNICA HOMME，再有其他的子品牌，咱们将辛勤成为时尚集团，目前咱们的每一个部分都正在计划中台技能。

　　孟天初：咱们会预防平均拉新和老客复购，有许众客户分享着己方采办体验就酿成了KOL。咱们有VIP群，群众对市廛动态的商榷度万分高。

　　一年成交15万的客户可能成为VIP，SVIP是一年消费30万，目前依然有大几百人。消费最众的客户一年能买几十万元，曾有一位奥密客户一年买了60万元。咱们有紫标线的产物，会把集体客单拉得万分高，正在标上会印有“Stella”字样，好比五六万的冬装。紫标代外着很高水准的产物，从面料到策画都是顶尖的，限量、以至定制，售罄就没有了。只是咱们依然以经典品类居众，这些能撑起大局限发卖，SVIP根基是每次上新都买好几件。

　　孟天初：购畏缩货率受到渠道比赛联系有肯定震荡，咱们也正在做退货率把握，本年集体是降低的。要紧行为是正在效劳层面，产物尺码优化层面，深化产物气魄、独性情都能低落退货率，同质化也会酿成退货，产物跟别人太像了就不会是第一挑选。咱们巴黎团队做的产物3月上新，上新当天这波产物退货率很低，首批忠粉采办力超乎咱们料思。

　　孟天初：会做，然则会相对柔性，平台盛开环球购后，2023年海外订单依然有2000万GMV，正在法邦、韩邦陌头看到有人正在背咱们的小马包。包罗我和Stella去外洋看面料展，走正在街上被别人问衣服的概率也蛮高的，印证了咱们产物的海外领受度也正在线。

　　孟天初：群众对这个词也有了新的意会。第一，平替是效力性上的平替，社会结果正在生长，全体人都愿望有平替的挑选，倘若能通过合理预算买到思要的效力性产物，为什么要花更高的价格；第二，墟市永远有空间，好比：包包、配饰赛道很火，浪费品连续上翻价钱的同时，正在3000元-5000元价钱带，对待年青有审美需求且有采办属性的人群，他们须要好的产物，所以有一众邦外里品牌正在这个价钱带出圈；第三，客人的精神需求平台，主理人能与消费者设立修设联贯，传达品牌价格和美学，也是获客的枢纽。

　　宇宙网商：这两年你们站正在淘宝女装C位上，但女装品牌都存正在周期性，对待这个题目你若何看？

　　孟天初：看品牌怎么定位，这也肯定不是仅仅通过周围就能纯洁实行。100年前香奈儿只是一家小精品店，100年后正在区别品牌的方式都发作变更的环境下，能连接下去枢纽依然取决于自己的价格，能管理众少题目。优衣库管理了人们对待根基款需求的共性的题目，香奈儿的价格正在于，为繁缛的女性衣着找到了当代性衣着体例，为社会带去了蜕变。对待UNICA，咱们思带给群众随性和自傲的生存立场，这是当今社会不成或缺的，也是咱们牢牢收拢的。

　　孟天初：找对标是品牌生长的设施，但对标不肯定只看是墟市定位，要看品牌给己方打的标签是什么，思做引颈者依然陪同者。

　　前段时光很打动我的是LOEWE创意总监Jonathan Anderson（乔纳森·安德森）正在己方去职的光阴写得一段话，“一个品牌不是靠首场大秀或首年作品系列设立修设起来的，而是渐渐地一个季度接一个季度地，一年又一年地设立修设正在对品牌实质的连接寻求上。”这是做为引颈者须要具备的热情，大概也是创业之精神。

　　本地时光7月 11日—13日，第37届Milano Unica（米兰面料展）正在意大利米兰Fiera Milano Rho得胜举办。403 家意大利公司和78 家外邦公司呈现了各自专业规模最新的实质和项目。个中，精选的高端纺织及配饰公司向邦际墟市呈现其2024-2025秋冬系列精采立异的男装和女装系列。

　　BioSequins 是一种由植物纤维素打制而成的无毒可生物降解资料，其打制出的亮片闪闪发光，且出产流程中不操纵金属、矿物质、合成颜料及着色剂。

　　原创邦际策画师鞋履品牌STELLA LUNA 正式公布2023春夏系列，以寻求主义续写无畏宗旨，以鲜亮华彩凸显热忱本色，经典与立异完满相融。